Как хитрят покупатели: почему клиенты тянут время, ищут обходные пути и теряют скидки

Покупка участка напрямую у собственника в обход девелопера

Мы занимаемся микродевелопментом — строим небольшие поселки на 4–8 домов в непосредственной близости от Москвы (до 10 километров). При этом компания (и я в частности как ее руководитель) уделяет особое внимание инфраструктуре каждого поселка. Нам важно, чтобы люди комфортно чувствовали себя не только в своем доме, но и в самом поселении.

В Долматово мы построили церковь, спортивный комплекс, организовали выездную торговлю фермеров — всё за счет компании. В Борисовке профинансировали строительство дорог и подъездных путей. В новом поселке Афанасово-2 тоже планируется провести подобные работы: организовать детские площадки, зоны отдыха с барбекю.

Не секрет, что весной и в начале лета рынок ИЖС испытывал существенный спад — многие застройщики и сегодня работают на заемные средства, если клиент не покупает участок в самом начале строительства, на этапе котлована.

Такой вариант существенно (на 25%) дешевле готового дома, но из-за общей неопределенности люди сейчас боятся вкладываться в стройку.

Чтобы минимизировать свои затраты (и, соответственно, конечную стоимость дома для клиента), мы выкупаем землю под участки у собственника постепенно и стараемся делать это под конкретного заказчика и его объект.

И вот клиент, который уже длительное время ведет с нами переговоры, торгуется, фактически старается приобрести дом по его себестоимости, во время диалога узнает имя текущего собственника. После этого он выходит с предложением покупки участка уже на него и, конечно же, просит скидку.

Естественно, мы об этом узнаем. Но потенциальному клиенту после этого совершенно не стыдно смотреть нам в глаза. Вряд ли такой покупатель будет испытывать угрызения совести и потом, когда начнет пользоваться инфраструктурой, за которую не заплатит ни копейки. Не будет стыдно ему и перед соседями, которые обязательно узнают о таком поступке.

Вот яркий пример того, как бережливость и смекалка по факту могут оказаться хамством, неуважением и наглостью. Совсем не спортивной, а очень приземленной.

Шанхай 90-х вместо единого архитектурного стиля

Разовьем этот пример дальше. Естественно, при таком ходе событий клиент бы не обратился к нам за услугой строительства, а значит и не построил бы дом по нашему авторскому проекту. К чему бы это привело? Его дом смотрелся бы в поселке негармонично, а может, и нелепо. Как вставной зуб или рекламные щиты в Москве времен 1990-х годов, когда они были на каждом шагу.

В Европе такое самовольное строительство запрещено. В Германии любую постройку, ее фасад и общий архитектурный облик надо согласовывать с муниципальными властями. Чтобы она не портила концепцию и общий вид муниципального образования.

В Канаде нормы еще жестче — вам могут отказать в разрешении на ввод дома в эксплуатацию, если есть несоответствие архитектурному стилю города. Я лично знаю человека, который уже построил дом в Канаде, но чтобы он прошел приемку, ему пришлось менять кровлю. На этом настоял проверяющий, так как первый вариант выбивался из общего стиля поселка.

А если договориться напрямую с прорабом?

Иногда, когда заказчик видит, что бригада работает качественно, имеет необходимую квалификацию и опыт, он пытается сэкономить самым примитивным образом — исключить посредников. Наиболее распространенный вид клиентской хитрости — напрямую договориться о строительстве дома с прорабом, минуя подрядчика.

Здесь есть несколько нюансов. Во-первых, при работе с компанией-подрядчиком вы получаете гарантии и обязательства, прописанные в договоре. А также постоянный технический, архитектурный надзор и контроль качества.

Если же вы договариваетесь напрямую, эти вопросы вам придется решать самому. И обязательно придется, потому что прораб, который готов неэтично поступить по отношению к компании-застройщику (проще говоря, обмануть), вряд ли будет вести себя по-рыцарски и с вами. Начнутся махинации со сметами, работами, срывы сроков. Без профильного образования, навыков и компетенций вы просто не отследите всех подводных камней.

Ну и главный момент — хороший застройщик тщательно подходит к выбору прорабов, поэтому они скорее расскажут ему о подобном предложении, чем примут его. Репутация клиента в таком случае сильно пострадает.

А ведь застройщик при добросовестном отношении к работе обязательно должен рассказать клиенту, как следить за домом и поддерживать его на первых этапах после сдачи объекта в эксплуатацию. Но захочет ли он помогать хитрецу, который совсем недавно пытался отделаться от него ради экономии? Вопрос риторический.

Дольше раздумья — выше цена

Точность — вежливость королей. Однако многие покупатели этим качеством не обладают. Получая коммерческое предложение со скидкой и четким сроком действия — две недели, они внезапно могут пропасть или думать гораздо дольше.

Причиной этому служит ложное убеждение о диктатуре покупателя на рынке ИЖС. Некоторые клиенты искренне полагают, что застройщик больше никому не продаст этот объект, а значит, можно думать, ждать и манипулировать — «прогибать» компанию любыми способами.

При этом интересант искренне удивляется, когда через 1,5 месяца он наконец решается на покупку и не обнаруживает скидки в договоре. Возмущению тут нет предела! Опять же, мы упираемся в уважение — в данном случае невзаимное, ведь о двухнедельном сроке действия предложения клиент при этом не вспоминает.

Давайте возьмем в руки калькулятор и посчитаем. Например, объект стоит 20 млн рублей, а строиться будет восемь месяцев. В таком случае ежемесячные затраты девелопера составляют 2,5 млн рублей. Соответственно, пока клиент думает, девелопер продолжает строить, но вкладывает в это заемные средства.

Средний процент по кредиту в банке — 20%, то есть за месяц выходит около 35 тыс. рублей переплаты (по факту со всеми сложными формулами — больше). Вот и выходит, что за 1,5 месяца интересант «продумал» 50 тыс. рублей скидки. И взять ее застройщику уже неоткуда, так как сейчас проекты возводятся с минимальной маржинальностью. В стране неопределенность, поэтому снижение спроса диктует рынку свои условия.

Торг — неотъемлемая часть любого процесса купли-продажи. Клиенты стремятся купить дом по максимально низкой цене, а застройщик оценивает свои затраты и предлагает возможные уступки. Главное, чтобы при этом всегда сохранялись достоинство и уважение. Когда эти качества превращаются в хитрость, страдает и качество переговоров, да и качество возводимого дома. Ведь если клиент максимально экономит на подрядчике, последний начинает максимально экономить на строительстве. Отношение порождает отношение.